Negociación, la clave para cerrar operaciones inmobiliarias

Por EDUARDO ELÍAS 30 Noviembre 1999

Negociación, la clave para cerrar operaciones inmobiliarias

En este tiempo difícil que atraviesa el mercado inmobiliario argentino, todos los días escuchamos o leemos opiniones, sugerencias y experiencias a desarrollar para capear la crisis. Ideas innovadoras, otras no tanto, nuevas prácticas de marketing, marketing de nicho, más publicaciones en diarios y sitios especializados, entre otras cosas, componen la batería de acciones que diariamente emprenden los operadores inmobiliarios para atender las necesidades de sus clientes vendedores y sostener lalibros, izrastzoff, operaciones inmobiliarias vida de sus empresas. Sin embargo, al momento en que cualquiera de las acciones mencionadas o el conjunto de ellas, genera una oferta de compra, entra en juego la gran clave del éxito para la concreción de la venta: la negociación, una práctica que requiere de especialistas en la materia y a la que pocos hacen referencia.

En el actual contexto de mercado, donde las ofertas de compra se convierten en oportunidades de “one shot”, porque no abundan los compradores y porque el vendedor no está dispuesto a bajar el precio y el comprador siente que tiene el “factor decisión” en sus manos, es fundamental el rol del negociador para acercar posiciones con el objetivo de que la oferta de compra no pase a engrosar la lista de “operaciones caídas”.

Los casos más corrientes, desde la entrada en vigencia del llamado “cepo cambiario”, son aquellos en los que el comprador oferta el pago en pesos, pretensión diametralmente opuesta a la del vendedor que no admite otra moneda de pago que no sea el dólar. En estos casos, se aplican fórmulas de compensación del tipo de cambio que permitan el acercamiento de posiciones.

martillo, operaciones inmobiliarias, izrastzoff Otra es recurrir a instrumentos tales como el pago en bonos cotizados en dólares, un recurso poco conocido pero muy confiable que deja conformes a las dos partes.

Otra situación repetida es la del comprador que dispone de dólares y pretende asignarle un “valor” a la tenencia y por la que el vendedor debería pagar. Tácitamente, propone una baja cercana al 30% del precio en dólares. Obviamente estos casos no prosperan si no hay una negociación muy fuerte en el medio que permita alcanzar una posición intermedia, objetivo que generalmente se logra.

Situaciones menos frecuentes pero que se presentan, son las de compradores que pagan parte del precio con préstamos hipotecarios otorgados en pesos y deben afrontar el precio del departamento en dólares. Estos son casos que se resuelven con mayor facilidad negociando tipos de cambio intermedios para la porción que se abonará en pesos.  

También suelen ser materia de negociación la partición de los gastos de escritura como una variable del precio total del inmueble que se está gestionando. Esta es una práctica que el negociador debe poder manejar para “ablandar” la posición de algunas de las partes, según el caso.

Estos son solo algunas de la situaciones que se presentan a diario en la gestión de negocios inmobiliarios.  Se habla de cepo cambiario, de pesificación, de un dólar “ladrillo”, de la próxima reforma del código civil. Todos temas que generan un marco de incertidumbre dentro del cual solo cabe desarrollar técnicas de negociación para lograr acuerdos entre las partes y cerrar negocios.

Es por ello que decimos que la negociación se ha convertido en la clave para la concreción de operaciones de compraventa de inmuebles.

El negociador debe tener una visión macro del mercado, las variables económicas que lo afectan, conocer profundamente las regulaciones del mercado cambiario y las disposiciones fiscales vigentes. Debe poder reconocer el perfil psicológico del vendedor y del comprador, detectar los intereses y necesidades de cada una de las partes involucradas y generar la confianza de todas.
 

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